18 10 月, 2021

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動能培訓 | 想成為頂尖銷售顧問 絕不能第一時間談費用


Wilson 威神銷售教練

Wilson教練,集合了自身三十多年的業務經驗,過去曾擔任過中醫的醫療器材、化粧品保養品銷售、保險等業務相關經驗,不管是有形、無形的商品,我都有相當的經驗值且非常了解,所以透過這個專欄提供一些技巧與心法給大家做參考。

銷售無所不在,這不是一句口號,而是身體力行。

Wilson 威神銷售教練】與威哥一起暢談「銷售人生」


堅持別人不能堅持的,才能擁有别人不能擁有的。  /  Wilson 威神

如果是”業務”或”銷售顧問”你想要做哪一個職位呢?通常大家都會想做”銷售顧問”而不是”業務”。因為業務員總是感覺只想介紹他的商品, 但身為一個銷售顧問,是需要提供規劃,而且能幫助客戶解決問題的人。

一個好的銷售顧問必須要常問”為什麼”?自問可以用什麽方法來幫助客戶解決問題呢? 不管是財務、風險、保障或商品等問題…… , 你必須想辦法幫客戶找到解答,如圖(一)所示, 銷售應從開拓準客戶(名單)開始、打電話約訪、第一次面談、第二次面談、成交(Close)及交付商品,請客戶轉介紹朋友,最後又回到開拓準客戶。

圖一 :銷售流程 / Wilson教練 提供

在銷售循環過程中一定會有很多反對問題的,我們跟客戶談商品價格(費用)應該會在哪一個步驟呢?是在初次見面還是第二次見面呢?還是在電話裡面?直接了當的賣商品?在一般銷售過程裡通常都是先談概念,然後打一份建議規劃書,下次見面再跟客戶說明費用,以為這樣就可以結案了,其實這做法還會有很多反對問題的,最後在結案前,客戶一直問問題,業務員就不斷的回答客戶的問題,對於銷售成功的路,似乎看不到䀆頭。

Wilson教練給各位另一種不同於前的方法:1.一樣是介紹商品的概念、2. 解決客戶的反對問題及討論預算並嘗試銷售( Close)商品。3. 最後再提建議書或企劃書給客戶,這才是最有效的銷售模式。

如果客戶第一次見面就跟你說,XX公司的商品比較便宜?那跟你的商品有什麼差別?你會怎麼回答呢?你可能會回答:他們的差別是ABCD……,此時也許你的心裡一定萬分開心,覺得客人應該是要跟我購買商品了………。又或者是客戶問,你直接跟我說商品的價格多少吧!我不用看規劃的內容了,那這時候你會怎麼想呢?你在客戶心中的”價值”是什麼?客戶只是把你當成業務員而非”銷售顧問”,真正的顧問,應該學會問”為什麼”?例如像客戶在比價時,你應該問客戶,為什麼你覺得A公司、B公司的商品比較適合你?你擔心的是什麼呢?為什麼?這兩個商品為什麼是你喜歡的呢?你又在乎什麼呢?要不斷的問客戶”為什麼”?

第二個問題,如果客戶直接問你費用,這時候可能你在客戶心中是沒有價值的,且失去了主導權,如果只是回答客戶對於費用問題時,此時也成為商品解說員的功能了,或成為價格辯護員模式(Jstification Mode)開始。這個問題必須要小心應對,我們必須在這時候進入需求模式,把主導權交還給我們身上,引導需求解決需求,這樣我們在客戶心中的”價值”才能提升到” 銷售顧問”。

再者,來到提供建議規劃書,在規劃書中,總有很多數字,如何把冰冷的數字變成有溫度有感情,在Logic VS. Emotion中,把數字化為感情,才能真正把前面客戶擔心的事跟問題,真正解決。

圖 /Willson 提供

介紹說明建議書前最好能聊聊回到當初為什麼會認識?當初為什麼見面?第一次見面您覺得擔心的問題是什麼?或回到介紹人的關係,增加你的客戶的信任感及安全感,然後再確認客戶的需求,例如:X先生,您上次的問題是ABCD,那今天的規劃主要目的就是解決您擔心的問題?然後再說明商品的利益及價格(費用)。

如何問客戶預算?Wilson的金句:

  • 1.您心目中的預算是……
  • 2.如果這規劃不會超過心目中的預算的話……
  • 3. 我相信這規劃是可以符合您心目中的預算的

其實詢問客戶預算就像”拔劍”一樣,客戶的問題沒有被解決前就不應把”價格”秀出。

身為銷售顧問,Wilson的建議是”銷售顧問”必須要反覆思考:

  • 1.客戶真的需要嗎?
  • 2.客戶的需求你了解嗎?”
  • 3.準客戶為什麼要買這個商品?
  • 4.你有換位思考嗎?

舉一個銷售保險的做法讓大家了解,在過去若要銷售一張保單,我們通常的銷售流程是:1.說明商品。2.說明所需的保費。3. 最後才是保額。而Wilson認為”專業” 的銷售流程應該是:1. 先說明保額(需求) 2.解說所需保費3. 最後才是商品介紹。

以上是今天的主題:絕不能第一時間談費用?提供給大家參考,預祝讀者們都能成為頂尖的”銷售顧問”而不只是銷售說明員。