18 10 月, 2021

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圖 / Wilson 提供

動能培訓 | 不怕被拒絕 威神教你電話開發術


Wilson 威神銷售教練

Wilson教練,集合了自身三十多年的業務經驗,過去曾擔任過中醫的醫療器材、化粧品保養品銷售、保險等業務相關經驗,不管是有形、無形的商品,我都有相當的經驗值且非常了解,所以透過這個專欄提供一些技巧與心法給大家做參考。

銷售無所不在,這不是一句口號,而是身體力行。

Wilson 威神銷售教練】與威哥一起暢談「銷售人生」


堅持別人不能堅持的,才能擁有别人不能擁有的。  /  Wilson 威神

打電話開發業務,情商是很重要的一環,也是所有行銷流程的第一步,我常跟學員分享,心法比技法更重要,因為想法影響行動,行動影響結果。不管是新手業務或資深業務,我收集過他們對於打電話,都有相當程度的排斥,原因多半出在被客戶拒絕過,其實,告訴大家一件事,大部份的客戶,在掛上電話後的5秒鐘就忘了你的存在了,何需要太”難過”?因為客戶也不會記得你的名字了,不要把”被拒絕”的情緒影響到下一通電話的進行。

打電話的時間點很重要,如果客戶正在公車上、或正在吃飯、或正在忙自己的事,對客戶來說,此時的電話就變成騷擾的行為。所以,打電話開發業務很重要的第一件事:請打開耳朵,聽電話那頭四面八方的聲音,到底是在哪個環境?這是很重要的。第二件事(Play):要把打電話當作好玩的一件事,心情要放鬆,把打電話當作好玩的事來做。

電話開發的2個目的:
1、銷售商品:要大量打電話,尤其最近疫情的關係,很多賣汽車、股票、貸款⋯⋯的業務會在中午吃飯時間打電話給客戶。這樣的情形是大量的過濾,當然伴隨的被拒絕也一定更多,因為目的性是為了快速、且大量的打電話。
2、約訪:約訪跟銷售商品目的不同,所以在電話上約訪是為親訪客戶所做的,這樣的電話開發,首要任務要會運用影響力,比如說要用第三者(介紹人)的影響力來拉近陌生客戶的距離。

圖 / Wilson

打電話前要準備的要件:

一、名單:
1、緣故:你有多少名單?是Suspect(嫌疑犯)還是Prospect(準客戶),我曾問過很多學員,你自己有多少緣故名單?很多學員會回答我不知道?或30個、50個吧?這些名單等同你的銀行存款,是需要隨時清點的。這時候我會請各位看一下,你們Line及FB的好友數有多少朋友?我通常發現業務很容易自己定義哪個朋友不會買而來受限自己開發的名單。我現在教大家準備一個小本子,把Suspect的名單全列出來,不要自我設限,因為當你沒有嘗試著引發Suspect對商品的需求,當然不會有機會銷售商品。這樣的名單,就是試著打電話約訪,做了才知道有沒有機會。
2、陌生:打陌生電話,要有高EQ、心理建設及調整自我心態。陌生開發要會”聊天”(這個下一次講堂再開課說明)、平均8秒就要掛電話,所以心臟要大顆,被拒絕也不要困擾自己,也許下一個客戶會更好。
3、名單來源:網路、各種公會名冊、醫師,會計師,律師,餐廳等⋯⋯對這些公會名單,我通常的作法是以我公司距離近的先開發起,掃街對我來說目標客戶群太大且無聚焦,失敗率一定高,所以,如果有比較優質名單,第一步可確定是這些名單是有能力負擔費用的。
4、轉介紹:有一個觀念告訴大家,轉介紹的電話開發,其實前10~15秒跟陌生開發是一樣的。

二、練習:我們舉例來說,劉德華在過去40年在演藝事業上的認真,是不間斷的練習而得來的結果。所以幾個練習的重點告訴大家。
1、語調要開心、語調高8度,讓人感到開心有精神。
2、語速不要過快或過慢,中等速度要讓客戶聽懂為主。
3、不能是機器人聲音。
4、打電話過去直接叫對方名字,比較容易轉接到客戶手中。
5、聽比說有效,請你豎起耳朵聽,電話端的環境適不適合說話。
6、用心提問及回答。
7、問候語要有穿透及感染力。
8、準備QA問答的腳本,而不是以為自己可以隨時反應客戶的問題。
9、找對的人,Key Men要找對。
10、清楚說明約見面的目的。
11、二選一法則,比如時間的約訪僅提供兩個時間選擇。
12、打電話完的名單要做記錄,記憶不如記錄。
13、注重禮儀。不要比客戶早掛電話。

三、練習對象:千萬不要找客戶當成練習的對象,先跟同事或主管當作是練習對象,直到非常熟悉。

四、技巧

總結:打電話有沒有效果?有的,但要清楚打電話的流程是:介紹、目的、運用影響力、決定、完成、反對問題的解決。所以要常練習打電話是做業務基本方法,也是很重要的開端。本次講堂到這裹結束,各位業務們,準備以上的事前準備心理及工具,趕快開打吧!