動能培訓 | 想成為頂尖銷售顧問　絕不能第一時間談費用

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堅持別人不能堅持的，才能擁有别人不能擁有的。  /  Wilson 威神

如果是”業務”或”銷售顧問”你想要做哪一個職位呢？通常大家都會想做”銷售顧問”而不是”業務”。因為業務員總是感覺只想介紹他的商品, 但身為一個銷售顧問，是需要提供規劃，而且能幫助客戶解決問題的人。

一個好的銷售顧問必須要常問”為什麼”？自問可以用什麽方法來幫助客戶解決問題呢？ 不管是財務、風險、保障或商品等問題…… ， 你必須想辦法幫客戶找到解答，如圖（一）所示, 銷售應從開拓準客戶(名單)開始、打電話約訪、第一次面談、第二次面談、成交(Close)及交付商品，請客戶轉介紹朋友，最後又回到開拓準客戶。

在銷售循環過程中一定會有很多反對問題的，我們跟客戶談商品價格(費用)應該會在哪一個步驟呢？是在初次見面還是第二次見面呢？還是在電話裡面？直接了當的賣商品？在一般銷售過程裡通常都是先談概念，然後打一份建議規劃書，下次見面再跟客戶說明費用，以為這樣就可以結案了，其實這做法還會有很多反對問題的，最後在結案前，客戶一直問問題，業務員就不斷的回答客戶的問題，對於銷售成功的路，似乎看不到䀆頭。

Wilson教練給各位另一種不同於前的方法：1.一樣是介紹商品的概念、2. 解決客戶的反對問題及討論預算並嘗試銷售( Close)商品。3. 最後再提建議書或企劃書給客戶，這才是最有效的銷售模式。

如果客戶第一次見面就跟你說，XX公司的商品比較便宜？那跟你的商品有什麼差別？你會怎麼回答呢？你可能會回答：他們的差別是ABCD……，此時也許你的心裡一定萬分開心，覺得客人應該是要跟我購買商品了………。又或者是客戶問，你直接跟我說商品的價格多少吧!我不用看規劃的內容了，那這時候你會怎麼想呢？你在客戶心中的”價值”是什麼？客戶只是把你當成業務員而非”銷售顧問”，真正的顧問，應該學會問”為什麼”？例如像客戶在比價時，你應該問客戶，為什麼你覺得A公司、B公司的商品比較適合你？你擔心的是什麼呢？為什麼？這兩個商品為什麼是你喜歡的呢？你又在乎什麼呢？要不斷的問客戶”為什麼”？

第二個問題，如果客戶直接問你費用，這時候可能你在客戶心中是沒有價值的，且失去了主導權，如果只是回答客戶對於費用問題時，此時也成為商品解說員的功能了，或成為價格辯護員模式（Jstification Mode）開始。這個問題必須要小心應對，我們必須在這時候進入需求模式，把主導權交還給我們身上，引導需求解決需求，這樣我們在客戶心中的”價值”才能提升到” 銷售顧問”。

再者，來到提供建議規劃書，在規劃書中，總有很多數字，如何把冰冷的數字變成有溫度有感情，在Logic VS. Emotion中，把數字化為感情，才能真正把前面客戶擔心的事跟問題，真正解決。

介紹說明建議書前最好能聊聊回到當初為什麼會認識？當初為什麼見面？第一次見面您覺得擔心的問題是什麼？或回到介紹人的關係，增加你的客戶的信任感及安全感，然後再確認客戶的需求，例如：X先生，您上次的問題是ABCD，那今天的規劃主要目的就是解決您擔心的問題？然後再說明商品的利益及價格(費用)。

如何問客戶預算？Wilson的金句：

• 1.您心目中的預算是……
• 2.如果這規劃不會超過心目中的預算的話……
• 3. 我相信這規劃是可以符合您心目中的預算的

其實詢問客戶預算就像”拔劍”一樣，客戶的問題沒有被解決前就不應把”價格”秀出。

身為銷售顧問，Wilson的建議是”銷售顧問”必須要反覆思考：

• 1.客戶真的需要嗎？
• 2.客戶的需求你了解嗎？”
• 3.準客戶為什麼要買這個商品？
• 4.你有換位思考嗎？

舉一個銷售保險的做法讓大家了解，在過去若要銷售一張保單，我們通常的銷售流程是：1.說明商品。2.說明所需的保費。3. 最後才是保額。而Wilson認為”專業” 的銷售流程應該是：1. 先說明保額(需求) 2.解說所需保費3. 最後才是商品介紹。

以上是今天的主題：絕不能第一時間談費用？提供給大家參考，預祝讀者們都能成為頂尖的”銷售顧問”而不只是銷售說明員。